1. 整體規(guī)劃意見(jiàn)：
由于本項(xiàng)目占地面積僅3062.5M2 ，規(guī)劃為一棟單體住宅，不是小區(qū)概念盤(pán)，在房地產(chǎn)越來(lái)越講規(guī)模和規(guī)劃的今天，本項(xiàng)目的確在規(guī)劃方面不是很強(qiáng)。因此，除注重產(chǎn)品包裝外，對(duì)首層非建筑面積用地的處置變得很重要，要讓公眾一走到本項(xiàng)目面前，就有一種肅然而起的敬意和愛(ài)意，而業(yè)主一走到本項(xiàng)目面前，立即產(chǎn)生一種自豪感和歸屬感，像深圳萬(wàn)科俊園，同為單體高層，市民一走到俊園的前面，就會(huì)對(duì)那位立足潮頭、衣袂飄飄的羅馬神話(huà)中的女神JUNO留下深刻印象，JUNO是一位主管幸福家庭、美麗和婚姻的萬(wàn)神殿的

2. 建筑單位建議：
由于本項(xiàng)目采用蝶形設(shè)計(jì)，使得通風(fēng)采光相當(dāng)不錯(cuò)，戶(hù)型間隔方正，三梯六戶(hù)設(shè)計(jì)較為超前，戶(hù)與戶(hù)門(mén)、窗均不相對(duì)，隱私性更好，不足之處是戶(hù)型面積偏窄和偏大，尤其是三房二廳設(shè)計(jì)成190多M2 （雖經(jīng)修正為170 M2，配置為三房仍顯大），戶(hù)型亦較少，僅為三房和四房設(shè)計(jì)（不算頂層），如此大面積很多戶(hù)型居然沒(méi)有工人房、功能房、家庭廳，主人房亦無(wú)衣帽間，在建筑設(shè)計(jì)不可能修改的前提下，特提出如下細(xì)微修改和稱(chēng)謂修改。

建議：
    A、B戶(hù)型主人房可增加步入式衣帽間，工作室9.03 M2一分為二，靠主臥室6 M2為工作室或書(shū)房，靠工作陽(yáng)臺(tái)3 M2為工人房，D戶(hù)型主臥室增加衣帽間，E、F戶(hù)型儲(chǔ)藏室改為工人房，A、B頂層復(fù)式下層接待室變工人房，客臥室做功能房、上層主臥室增加書(shū)房稱(chēng)謂；C、D頂層復(fù)式上層儲(chǔ)藏室變衛(wèi)生間，衛(wèi)生間變主臥室衣帽間，門(mén)改為主臥室內(nèi)，增加書(shū)房稱(chēng)謂，工作陽(yáng)臺(tái)變儲(chǔ)藏室，E、F頂層復(fù)式下層儲(chǔ)藏室變工人房，上層增加書(shū)房稱(chēng)謂。

3. 智能化設(shè)施建議
    現(xiàn)代高科技的發(fā)展使住宅的生活、服務(wù)和管理趨向智能化，適當(dāng)?shù)闹悄芑瘯?huì)創(chuàng)造一個(gè)舒適、方便的生活環(huán)境，尤其是對(duì)于高檔住宅來(lái)講，智能化設(shè)施必不可少，因此結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際情況，建議采用如下智能化設(shè)施：
1） 寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，居家辦公、上網(wǎng)、炒股
2） 水、電、煤氣三表遠(yuǎn)程抄表計(jì)費(fèi)系統(tǒng)
3） 智能卡感應(yīng)門(mén)鎖系統(tǒng)（即一卡通）住戶(hù)使用IC卡，可以控制會(huì)所、停車(chē)場(chǎng)、花園和住戶(hù)門(mén)鎖
4） 可視對(duì)講系統(tǒng)、紅外線(xiàn)監(jiān)控系統(tǒng)、煤感、煙感探頭及應(yīng)急報(bào)警裝置
5） 廣播電視系統(tǒng)，包括背景音樂(lè)，進(jìn)行戶(hù)內(nèi)背景音樂(lè)選擇及節(jié)目選擇，收看國(guó)際閉路電視
6） 消防自動(dòng)化報(bào)警系統(tǒng)

4. 會(huì)所建議
會(huì)所建議面積在1000 M2左右，不需太大，亦不對(duì)外經(jīng)營(yíng)，為業(yè)主私家會(huì)所，更顯會(huì)所的尊貴性和單純性，會(huì)所功能要求充分體現(xiàn)和支持項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及形象定位，成為該項(xiàng)目個(gè)性形象的有力支撐點(diǎn)。住戶(hù)私家會(huì)所很重要，像本項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)，為金字塔頂尖人士，此類(lèi)人士在經(jīng)濟(jì)上相當(dāng)富足，但在政治上往往無(wú)地位，他們也十分羨慕政府高官可利用國(guó)家各種資源來(lái)表明身份地位，私家會(huì)所就帶有此類(lèi)性質(zhì)和象征意義。因此，我們稱(chēng)之為“首長(zhǎng)式”私家會(huì)所，以滿(mǎn)足此類(lèi)客戶(hù)心態(tài)。
1） 原則
a. 并非包羅萬(wàn)象，重要的是能匹配項(xiàng)目的檔次和風(fēng)格，使項(xiàng)目附加值提升；
b. 功能項(xiàng)目設(shè)置要求“小而精”，真正滿(mǎn)足業(yè)主們的需要；
2） 詳細(xì)建議如下：（根據(jù)實(shí)際情況增減）
a. 家政中心：提供衣服干洗，代訂機(jī)（船、車(chē)）票和報(bào)紙雜志，代買(mǎi)食品，代業(yè)主清理打掃衛(wèi)生（家庭美容），代接送小孩上下學(xué)，代叫出租車(chē)等服務(wù)，提供五星級(jí)酒店式貼身服務(wù)；
b. 小型視聽(tīng)閱覽室：除提供中西名著、小說(shuō)外，還提供中西音樂(lè)，著名電影欣賞；
c. 玫瑰園：為業(yè)主母親、太太、千金提供面部、身體香薰護(hù)理、蒸汽浴室、桑拿、震蕩按摩放松器、水療美容按摩床等美容護(hù)理，為水做的女人提供似水柔情般的呵護(hù)和關(guān)懷；
d. 群英會(huì)：設(shè)置高爾夫球電腦模擬練習(xí)場(chǎng)、桑拿中心、中藥浸浴、豪華臺(tái)球室、網(wǎng)球場(chǎng)；
e. 天倫樂(lè)園：多種一家老少可齊齊參與的娛樂(lè)休閑活動(dòng)，如乒乓球室、棋牌室、健身中心、多功能室等以及舉辦的業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)、文娛活動(dòng)等.

5. 物管建議
以全方位的服務(wù)為宗旨，物業(yè)的價(jià)值很大一部分體現(xiàn)在物業(yè)的保值和升值上，而高水準(zhǔn)的物業(yè)管理是關(guān)鍵所在，建議項(xiàng)目引入著名的物業(yè)管理公司做顧問(wèn)，建立智能化高標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理架構(gòu)，提供星級(jí)的酒店管理服務(wù)，目前好的管理基本組成要素為：

1) 著名物業(yè)管理公司（如戴德梁行，太平洋第一戴維斯公司等）或者是著名的大發(fā)展商自組的獲ISO9002認(rèn)證的物業(yè)管理公司做顧問(wèn)（如深圳萬(wàn)科物管公司、廣州珠江實(shí)業(yè)物管公司），最好不要引用本土的物管公司包括中天在內(nèi)；
2) 專(zhuān)業(yè)化保安隊(duì)伍（從特種部隊(duì)和特警部隊(duì)招聘退伍軍人）如能從天安門(mén)國(guó)旗班招聘到退伍軍人做保安，將是本項(xiàng)目一大賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)對(duì)物管的檔次將有一個(gè)不言而喻的提升；
3) 酒店式貼身服務(wù)
4) 智能化管理：高科技保安、防火、防盜管理系統(tǒng)等
智能化目前已日益成為現(xiàn)代化住宅的必備功能之一，根據(jù)項(xiàng)目自身?xiàng)l件出發(fā)，我司建議有選擇地介入智能化系統(tǒng)，可有可無(wú)，華而不實(shí)又增加成本的部分不做，對(duì)項(xiàng)目角有素質(zhì)檔次提升，對(duì)業(yè)主切身利益有幫助的項(xiàng)目予以介入，現(xiàn)建議如下：
a． 建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：
設(shè)立網(wǎng)絡(luò)中心（WEB）站點(diǎn)，提供互聯(lián)網(wǎng)接入、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、多媒體完全娛樂(lè)系統(tǒng)（VOD），網(wǎng)上商城，證券及時(shí)交易、各大城市電子地圖、小區(qū)公共服務(wù)信息等；住戶(hù)可在家中通過(guò)電腦連上網(wǎng)絡(luò)連上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)家庭教育、娛樂(lè)、信息咨詢(xún)、IP電話(huà)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)內(nèi)監(jiān)控、遠(yuǎn)程教育等多項(xiàng)功能，還有網(wǎng)上購(gòu)物、送餐、洗衣、點(diǎn)播、甚至網(wǎng)上醫(yī)院、物業(yè)管理咨詢(xún)等。

b． 物業(yè)管理方面，可以實(shí)現(xiàn)：
 物業(yè)管理實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)化、部門(mén)管理自動(dòng)化、建立物業(yè)管理信息系統(tǒng)。
 車(chē)庫(kù)自動(dòng)化管理。
 各項(xiàng)設(shè)施的遠(yuǎn)程管理。
 一卡通收費(fèi)。
    以IC卡代替鑰匙、以IC卡計(jì)算停車(chē)收費(fèi)、IC卡繳交水電費(fèi)、以IC卡在區(qū)內(nèi)購(gòu)物或消費(fèi)實(shí)現(xiàn)“電子錢(qián)包“的功能。
 設(shè)備管理：
    目標(biāo)是監(jiān)控小區(qū)設(shè)備運(yùn)行狀況，包括各種公共設(shè)施、供配電設(shè)備、發(fā)電機(jī)組、供水設(shè)施和電梯和電梯等實(shí)現(xiàn)集中監(jiān)控。自動(dòng)化水、電氣三表自動(dòng)抄報(bào)系統(tǒng)。（三表抄報(bào)可納入物業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)）
 門(mén)、窗的紅外監(jiān)控、報(bào)警，室內(nèi)安全監(jiān)控（煙感控頭、防盜控頭）緊急報(bào)警鈴。

c． 安全管理采用集中監(jiān)控手段。在安全防護(hù)方面，配備有：
 紅外線(xiàn)電子監(jiān)控系統(tǒng)
 可視門(mén)鈴對(duì)講系統(tǒng)
 閉路電視及保安防盜系統(tǒng)
 巡更系統(tǒng)
 智能消防報(bào)警系統(tǒng)
實(shí)際上，住宅物業(yè)管理在遵循以上的基本原則下，在智能化方面預(yù)留發(fā)展空間，并選取比較有特色的幾個(gè)跟客戶(hù)切身需要有關(guān)的方面配置相應(yīng)的系統(tǒng)，即可有超出一般水準(zhǔn)的表現(xiàn)。

6. 項(xiàng)目有關(guān)提高附加值的建議
1） 應(yīng)用新技術(shù)、新工藝和新材料
目前貴陽(yáng)市高層建筑結(jié)構(gòu)絕大部分采用鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)，此類(lèi)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致梁柱多使用率不高，也有少數(shù)采用框剪結(jié)構(gòu)，剪力墻的應(yīng)用使戶(hù)內(nèi)梁柱幾乎不見(jiàn)，使用率提高，但柜剪結(jié)構(gòu)由于將柱位受力變?yōu)榧袅�墻受力�?duì)于修改間隔更加不方便，建議采用獲得重點(diǎn)國(guó)家級(jí)火炬計(jì)劃項(xiàng)目，重點(diǎn)國(guó)家級(jí)新產(chǎn)品和建設(shè)部科技成果重點(diǎn)推廣項(xiàng)目的現(xiàn)澆砼空心（GBF高強(qiáng)復(fù)合薄壁管）無(wú)梁樓蓋技術(shù)，它是一種大跨度無(wú)梁水平建筑結(jié)構(gòu)體系，此項(xiàng)技術(shù)最主要的優(yōu)點(diǎn)是土建綜合造價(jià)低；空間靈活間隔，除廚廁外，任何間隔墻可隨意移動(dòng)進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)而不影響結(jié)構(gòu)；施工經(jīng)濟(jì)方便、快捷、節(jié)省工期1/3；隔音效果優(yōu)良，樓蓋隔音效果提高10-20分貝，隔熱保溫性能好，管線(xiàn)安裝方便，水電管線(xiàn)無(wú)需隨梁拐彎等。

2） 飲用純凈水系統(tǒng)（重點(diǎn)推薦）
引入凈水自動(dòng)過(guò)濾裝置，每戶(hù)裝有管道優(yōu)質(zhì)水接入，為小區(qū)業(yè)主提供直飲水服務(wù)。

3） 節(jié)能設(shè)備及材料的建議
雖然節(jié)能材的設(shè)計(jì)在售樓期間的往往沒(méi)有太顯著的效果，許多優(yōu)點(diǎn)需要住戶(hù)在今后的生活中體會(huì)，但仍值得推介，以求利人利己；此外，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光看，節(jié)能節(jié)材設(shè)計(jì)雖然見(jiàn)效慢，但同樣對(duì)于樹(shù)立企業(yè)形象有積極作用，而且其長(zhǎng)遠(yuǎn)的作用可作宣傳推廣，令其減低更多的費(fèi)用，亦符合發(fā)展商的環(huán)保意識(shí)，有利于提升項(xiàng)目的公益形象。
a、 節(jié)水：采用低水量、高效能的環(huán)保型潔具，如不是抽水馬桶。采用無(wú)滲漏的節(jié)水龍頭等。
b、 節(jié)電：采用低能、高效能的節(jié)電燈具。
c、 垃圾處理：垃圾分類(lèi)收集。下水道設(shè)廢料粉碎裝置。
d、 墻體：采用環(huán)保型內(nèi)隔墻體材料。采用高封閉性能外窗，減少噪音。
e、 選材：選用具有一定再生能力的材料，如選用再生鋁材和塑料制品做娛樂(lè)設(shè)施。

4） 新風(fēng)干燥系統(tǒng)和去濕排風(fēng)系統(tǒng)（重點(diǎn)推薦）
    針對(duì)貴陽(yáng)市及市區(qū)空氣污染指數(shù)高的狀態(tài)，安裝新風(fēng)干燥系統(tǒng)和去濕排風(fēng)系統(tǒng)，從戶(hù)外抽取自然空氣，經(jīng)處理后，送達(dá)每家每戶(hù)，使業(yè)主在房間里也能夠呼吸到清新的空氣，同時(shí)將室內(nèi)濕氣排出，體現(xiàn)人文關(guān)懷。
5） 獨(dú)立冷暖中央空調(diào)系統(tǒng)
   盡管貴陽(yáng)冬不冷夏不熱，對(duì)空調(diào)的依賴(lài)性不強(qiáng)，但作為高檔住宅，又不可能沒(méi)有空調(diào)，而房間的增多，空調(diào)的安裝就成了問(wèn)題，因此建議安裝獨(dú)立式冷暖中央空調(diào)系統(tǒng)，全部廳房均可分別開(kāi)關(guān)和調(diào)節(jié)。

7. 空中花園建議

8. 住宅大堂，電梯廳裝修裝飾建議
   大堂及電梯廳在宣傳推廣方面比較容易受到忽視，大部分房開(kāi)商僅僅是宣傳自己的大堂和電梯廳如何豪華氣派，其實(shí)裝修用料豪華不等于高檔，就象有錢(qián)不等于成功人士一樣，大堂和電梯門(mén)廳是住戶(hù)進(jìn)入家里的第一個(gè)門(mén)面。因此除了豪華氣派外，更重要的是要有品位，建議本項(xiàng)目大堂裝修風(fēng)格應(yīng)體現(xiàn)藝術(shù)情調(diào)，如地面墻面可用仿古地磚，門(mén)用色彩較厚重的檀香木，燈具用藝術(shù)古燈，整個(gè)效果既要有藝術(shù)情調(diào)又要不沉悶壓抑，大堂墻面掛一些名人字畫(huà)，優(yōu)秀攝影展示，還可不定期舉行“××著名畫(huà)家作品恒生大廈展覽周”等活動(dòng)，突出本項(xiàng)目高檔和高品味的生活方式，另外，電梯門(mén)廳處也是很多房開(kāi)商容易忽視的地方，等電梯是一件很無(wú)聊和厭煩的事情，這是每個(gè)有過(guò)坐電梯的人的感受，為什么不可以在電梯廳旁邊安放幾把長(zhǎng)椅呢？花錢(qián)不多卻效果很好，也體現(xiàn)本項(xiàng)目處處“以人為本”的真實(shí)涵義，另外電梯門(mén)廳的墻上我們可懸掛業(yè)主子女們的優(yōu)秀字畫(huà)，有哪位家長(zhǎng)在等電梯的時(shí)候，看到自己子女的作品在公眾場(chǎng)合被人贊美而覺(jué)得不高興的呢？因此，本項(xiàng)目大堂和電梯廳我們稱(chēng)之為“藝術(shù)大堂”。
一、 市場(chǎng)策略
從目前貴陽(yáng)市區(qū)高層建筑來(lái)看，整個(gè)市場(chǎng)明顯處于供大于求的狀況，交投并不十分活躍，主要原因有以下幾點(diǎn)：
1、 價(jià)格相對(duì)高昂；
2、 短時(shí)間內(nèi)供應(yīng)量過(guò)大過(guò)猛；
3、 物業(yè)管理費(fèi)高；
4、 多數(shù)為單體樓；
5、 生活受干擾相當(dāng)大，空氣質(zhì)素不高；
6、 受郊區(qū)的高檔小區(qū)樓盤(pán)的沖擊分流等；

從市場(chǎng)的現(xiàn)狀可以得出如下兩個(gè)結(jié)論：
a． 是否高層住宅供大于求？
b． 是否高層住宅無(wú)效需求供大于求，有效需求供小于求？

從貴陽(yáng)市前期時(shí)代名仕樓和富水花園的成功銷(xiāo)售到近期天恒城市花園的相對(duì)銷(xiāo)售比較理想，說(shuō)明市場(chǎng)的有效需求空間還是比較大。本項(xiàng)目盡管是單體樓，與高層小區(qū)相比有不少地方處于劣勢(shì)，但從整體來(lái)看，還是比較樂(lè)觀(guān)，因?yàn)椋?BR>1. 它處于城市核心地段，在一個(gè)土地稀缺的城市中心區(qū)，對(duì)于房地產(chǎn)而言，除了地段還是地段；
2. 建筑設(shè)計(jì)為現(xiàn)代先進(jìn)的蝶形設(shè)計(jì)，為貴陽(yáng)目前唯一，戶(hù)型、通風(fēng)采光方面遠(yuǎn)非同類(lèi)項(xiàng)目可比，可以說(shuō)是貴陽(yáng)市中心首個(gè)陽(yáng)光住宅；
3. 建筑風(fēng)格俊朗大氣，與其它高層泛濫的歐洲三段式風(fēng)格完全不同，個(gè)性突出；
4. 如能采用新技術(shù)現(xiàn)澆砼空心無(wú)梁樓蓋技術(shù)，結(jié)合蝶形設(shè)計(jì)，可以說(shuō)是貴陽(yáng)高層建筑史上的革命性突破；
5. 如安裝新風(fēng)干燥系統(tǒng)和去濕排風(fēng)系統(tǒng)，結(jié)合空中花園的綠化美化及戶(hù)型設(shè)計(jì)和節(jié)能設(shè)備的運(yùn)用，不僅可以說(shuō)是貴陽(yáng)市首個(gè)陽(yáng)光住宅，還可以說(shuō)是貴陽(yáng)市中心首個(gè)高層生態(tài)住宅，所有這些都是本項(xiàng)目的利好因素。
因此本項(xiàng)目的市場(chǎng)策略主要針對(duì)貴陽(yáng)市中心的高層樓盤(pán)，同時(shí)也不忽視郊區(qū)尤其是小河和花溪的高檔小區(qū)盤(pán)。

1. 市場(chǎng)策略思路：
1) 以市中心高層唯一擁有蝶形設(shè)計(jì)所有房間全部通風(fēng)采光塑造市中心高層陽(yáng)光住宅概念，以新風(fēng)干燥系統(tǒng)和去濕排風(fēng)系統(tǒng)及純凈水系統(tǒng)塑造市中心高層生態(tài)住宅概念（同時(shí)也是陽(yáng)光住宅，陽(yáng)光代表健康）直接沖擊都市中心的高層樓盤(pán)；
2) 利用本項(xiàng)目既有優(yōu)勢(shì)，又突出都市中心的概念，吸引有生活品位的人士。

2. 市場(chǎng)推廣策略臺(tái)階

3. 市場(chǎng)推廣策略階段
1) 本項(xiàng)目市場(chǎng)推廣可分為三階段：

    第一階段：炒作項(xiàng)目建筑特色
第二階段：樹(shù)立高科技陽(yáng)光住宅概念
    第三階段：樹(shù)立臻品華宅概念

理由：
a． 炒作項(xiàng)目特色聚集人氣，為項(xiàng)目塑造臻品華宅作好鋪墊；
b． 項(xiàng)目在期樓階段，從規(guī)劃設(shè)計(jì)等產(chǎn)品自身特色優(yōu)勢(shì)角度推廣更易被消費(fèi)者所接受，而且產(chǎn)品策略（即個(gè)性化陽(yáng)光住宅）可以為項(xiàng)目后期推廣根據(jù)市場(chǎng)作調(diào)整，減少開(kāi)始市場(chǎng)定位的風(fēng)險(xiǎn)；
c． 臻品是“完美的產(chǎn)品”的意思，樹(shù)立項(xiàng)目一定名牌后，再塑造臻品華宅形象易被市場(chǎng)接受且順理成章，而且臻品華宅相對(duì)于市場(chǎng)泛濫的精品豪宅令人耳目一新，客戶(hù)更易被接受。

2) 第一階段：項(xiàng)目市場(chǎng)推廣前期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間）
   第一步：
a． 舉辦建筑結(jié)構(gòu)高新技術(shù)現(xiàn)澆砼無(wú)梁樓蓋技術(shù)新聞發(fā)布會(huì)，以新技術(shù)研制單位，應(yīng)用建設(shè)單位名義舉行，邀請(qǐng)建設(shè)部（廳）領(lǐng)導(dǎo)，建筑專(zhuān)家教授，已經(jīng)使用該技術(shù)的單位和新聞界參加新聞發(fā)布會(huì)名稱(chēng)為“國(guó)家重點(diǎn)火炬計(jì)劃項(xiàng)目——現(xiàn)澆砼空心無(wú)梁樓蓋貴陽(yáng)首次應(yīng)用新聞發(fā)布會(huì)。（此項(xiàng)活動(dòng)基于本項(xiàng)目采用新技術(shù)的前提下舉行），在報(bào)紙上掀起高科技與建筑結(jié)構(gòu)革命與個(gè)性化住宅關(guān)系的討論。
b． 軟性文章或以記者的名義介紹和回顧貴陽(yáng)高層建筑設(shè)計(jì)歷程，如從呆板的“板式”到“井”字、“工”字型結(jié)構(gòu)，帶出更先進(jìn)的“蝶形”結(jié)構(gòu)，在報(bào)紙上掀起對(duì)蝶形建筑設(shè)計(jì)的正面宣傳。

第二步（針對(duì)B）：征詢(xún)對(duì)蝶形設(shè)計(jì)的評(píng)價(jià)，然后通過(guò)專(zhuān)家學(xué)者，高級(jí)建筑師權(quán)威，高級(jí)工程師權(quán)威，準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)如大型公司老板的口吻從各個(gè)層面闡述蝶形設(shè)計(jì)帶給住宅戶(hù)型的好處。
第三步：炒作地段的尊貴性，以市政府對(duì)土地級(jí)別的劃分再次從官方立場(chǎng)樹(shù)立突出本項(xiàng)目地塊為貴陽(yáng)市中心一級(jí)地段（即核心地段），是非富即貴棲居之地，同時(shí)從地段上排除了位于中華南路、富水中路以東，延安東路以北，中華中路以西的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)。
3) 第二階段：一期推廣策略（公開(kāi)發(fā)售期至強(qiáng)銷(xiāo)期）
第一步：征詢(xún)對(duì)首長(zhǎng)式私家會(huì)所、藝術(shù)大堂、空中生態(tài)花園設(shè)計(jì)方案的意見(jiàn)，炒作規(guī)劃設(shè)計(jì)的內(nèi)涵。
第二步：炒作“金鑰匙”物管模式和房開(kāi)商前往北京國(guó)旗護(hù)衛(wèi)班招聘優(yōu)秀退伍士兵的消息將物業(yè)管理提升到一個(gè)更高的層次，這也是富人們的普遍心態(tài)和心理要求，同時(shí)宣傳智能化設(shè)施和生態(tài)節(jié)能設(shè)備如鮮風(fēng)系統(tǒng)、純凈水系統(tǒng)為塑造項(xiàng)目臻品華宅作前期鋪墊。
第三步：確立項(xiàng)目“臻品華宅”的市場(chǎng)形象及推廣臻品華宅住宅文化

4)  第三階段：二期推廣策略（以下思路要根據(jù)前期推廣效果作調(diào)整）
第一步：從“臻品華宅”的產(chǎn)品形象提升到一種豪門(mén)的生活方式，演繹一種“生活特區(qū)文化”的概念。
第二步：推廣名門(mén)風(fēng)范，大戶(hù)人家，商界驕子的生活方式
    塑造“劃時(shí)代豪門(mén)的生活方式”的未來(lái)生活，體現(xiàn)一種大氣與豪氣，又能體現(xiàn)一種悠閑、安逸、溫馨的家園。

經(jīng)典豪宅，確立市中心舍我其誰(shuí)的經(jīng)典豪宅地位。

注：每個(gè)階段的推出都使項(xiàng)目形象提升到一個(gè)層次，從而拉動(dòng)價(jià)格的上漲為最終目標(biāo)。

4. 推廣活動(dòng)
1) 籌備CEO精英會(huì)——招募CEO精英會(huì)會(huì)員
作用：——以項(xiàng)目的會(huì)所為引子，以建立恒生大廈的社區(qū)文化基礎(chǔ)
      ——在恒生大廈營(yíng)造一個(gè)上流社會(huì)的活動(dòng)圈子，名流薈萃恒生大廈
      ——提高項(xiàng)目形象
媒介選擇：恒生大廈會(huì)刊、銀行信用卡DM
活動(dòng)細(xì)則：
      A、CEO精英會(huì)申請(qǐng)資格
          ——恒生大廈未來(lái)的業(yè)主
           ——信用卡金卡持有人，年消費(fèi)金額在30萬(wàn)元或以上，并持有銀行發(fā)出的申請(qǐng)表格（或推薦書(shū)）
      B、CEO精英會(huì)會(huì)員權(quán)益
           ——優(yōu)先享有租（使）用會(huì)所設(shè)施及參加活動(dòng)的的權(quán)利
           ——定期舉辦上流社會(huì)交際活動(dòng)（如新品牌的產(chǎn)品推廣會(huì)、迎合CEO生活品味的活動(dòng)）
           ——享有名牌家電/名牌家私等優(yōu)惠
           ——提供CEO社交層的活躍性
           ——為眾CEO提供無(wú)限商機(jī)

2）連環(huán)獎(jiǎng)上獎(jiǎng)（消費(fèi)越多，享受越高）
作    用：——搜集客戶(hù)資料
       ——誘發(fā)目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)恒生大廈
      ——提高項(xiàng)目知名度
媒介選擇：銀行信用卡DM
活動(dòng)籌備：——聯(lián)絡(luò)有關(guān)商業(yè)銀行（中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行），與銀行合辦消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃
        ——銀行協(xié)助篩選信用卡客戶(hù)資料，并在客戶(hù)之月結(jié)單上附寄“連環(huán)獎(jiǎng)上獎(jiǎng)”宣傳小單張
        ——設(shè)計(jì)宣傳小單張（內(nèi)容A：傳達(dá)游戲 規(guī)則、禮品及可撕下的副券）；
內(nèi)容B：CEO精英會(huì)推薦書(shū)、高爾夫球賽信息）
活動(dòng)細(xì)則：A、參加資格
——持有上述三家商業(yè)銀行之信用金卡
——信用卡持有人（含附屬卡）每月消費(fèi)額在3萬(wàn)元或以上
 B、活動(dòng)方法
——信用卡持有人憑小單張上的副券（須填寫(xiě)個(gè)人資料），前往恒生大廈售樓部參觀(guān)示范單位即可獲得價(jià)值300元的派克鋼筆一支（數(shù)量有限，每家銀行各50支配額，合共150支）
——若信用卡持有人認(rèn)購(gòu)恒生大廈單位，更可獲0.5-2萬(wàn)元的免找數(shù)簽帳額
——當(dāng)信用卡持有人年消費(fèi)額在30萬(wàn)元或以上時(shí)，將會(huì)由銀行隨月結(jié)單寄出CEO精英會(huì)申請(qǐng)表格及推薦書(shū)；持卡人若認(rèn)購(gòu)恒生大廈單位，憑銀行發(fā)出的CEO精英會(huì)推薦書(shū)，可即時(shí)成為CEO精英會(huì)會(huì)員，并有機(jī)會(huì)參加恒生大廈舉行的“恒生大廈杯”名人高爾夫球邀請(qǐng)賽。
3）“恒生大廈杯”高爾夫球邀請(qǐng)賽
活動(dòng)目的：——以高爾夫球這項(xiàng)優(yōu)雅及時(shí)尚運(yùn)動(dòng)與“恒生大廈”做形象聯(lián)系，從而提高“恒生大廈”之整體形象，有助社會(huì)之富有階層對(duì)“恒生大廈”產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意欲，增加銷(xiāo)售。
               ——參加比賽之高爾夫球愛(ài)好者乃高消費(fèi)人士擁有龐大購(gòu)買(mǎi)力，是“恒生大廈”之潛在客戶(hù)，參加者的資料可作日后之銷(xiāo)售活動(dòng)。
活動(dòng)建議：A、一天高爾夫球比賽：
           ——比賽共接受120人之報(bào)名；
           ——收集120位參賽者及其他出席的嘉賓之資料作日后銷(xiāo)售跟進(jìn)；
           ——增加對(duì)特定高級(jí)階層之宣傳及影響。
　B、頒獎(jiǎng)典禮“恒生大廈”介紹
           ——于當(dāng)天賽后安排晚餐，于晚餐時(shí)作“恒生大廈”之介紹，然后再作頒獎(jiǎng)。
           ——“恒生大廈”之介紹可配合電視幕墻以錄像介紹。
                 
C、“恒生大廈”之展覽
           ——高爾夫球會(huì)是展覽“恒生大廈”的一個(gè)適當(dāng)?shù)胤�，以吸引高消費(fèi)力之高球愛(ài)好者之注意。
           ——除讓比賽參加者進(jìn)一步了解“恒生大廈”外，并可讓該球會(huì)之其他客人認(rèn)識(shí)“恒生大廈”，從而增加銷(xiāo)售對(duì)象。
              D、此項(xiàng)活動(dòng)歡迎業(yè)主及其貴賓參加，希望業(yè)主帶動(dòng)其親友認(rèn)識(shí)“恒生大廈”讓其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意欲。

     活動(dòng)細(xì)節(jié)：A、比賽
          　——時(shí)期：1天以新新貝利亞形式比賽
            ——參加人數(shù)：120人/天
            ——比賽形式：比桿讓分賽，個(gè)人的總桿成績(jī)會(huì)減去其差點(diǎn)，得出凈桿數(shù)而排列名次。差點(diǎn)會(huì)以“新新貝利亞”方式計(jì)算。差點(diǎn)限制：36或以下。
Ｂ、比賽之參加方法：
            ——向各大機(jī)構(gòu)之總經(jīng)理級(jí)別人士及社會(huì)有名氣人士作出邀請(qǐng)
            ——“恒生大廈”售樓部公開(kāi)接受CEO精英會(huì)會(huì)員報(bào)名
Ｃ、紀(jì)念品
——印上“恒生大廈”公司標(biāo)志的毛巾禮盒
             ——印上“恒生大廈”公司標(biāo)志的帽子
   Ｄ、獎(jiǎng)品
——冠軍：3萬(wàn)元“恒生大廈”購(gòu)買(mǎi)折扣禮券及獎(jiǎng)杯
            ——亞軍：2萬(wàn)元“恒生大廈”購(gòu)買(mǎi)折扣禮券及獎(jiǎng)杯
            ——季軍：1萬(wàn)元“恒生大廈”購(gòu)買(mǎi)折扣禮券及獎(jiǎng)杯
B、 傳媒單位：貴陽(yáng)晚報(bào)、貴陽(yáng)都市報(bào)、貴陽(yáng)有線(xiàn)電視臺(tái)。
C、 嘉賓邀請(qǐng)：可邀請(qǐng)貴州省高協(xié)主席、副主席等作為比賽嘉賓。
目的：——讓市場(chǎng)認(rèn)知包裝后恒生大廈的“新產(chǎn)品”
——提升項(xiàng)目整體形象
——為推盤(pán)作促銷(xiāo)
推廣策略：——高爾夫球賽后，通過(guò)媒介關(guān)系刊登有關(guān)活動(dòng)的信息
          ——以懸念的表現(xiàn)手法，帶出恒生大廈項(xiàng)目特征，以引起市場(chǎng)轟動(dòng)。
4）公關(guān)活動(dòng)：貴陽(yáng)市首個(gè)CEO沙龍成立儀式品酒美食會(huì)
   活動(dòng)細(xì)則：1）舉行地點(diǎn)：大型酒店或高級(jí)食府            
        2）時(shí) 間：待定
            3）活動(dòng)目的：成立CEO沙龍及確立項(xiàng)目品牌，實(shí)質(zhì)是新舊業(yè)主及目標(biāo)客戶(hù)群的聯(lián)誼會(huì)，希望形成 一 種上流社會(huì)風(fēng)氣，襯托項(xiàng)目的尊貴性，。
          4）活動(dòng)安排：成立儀式
                       嘉賓講話(huà)
                        節(jié)目表演
                        品酒美食會(huì)
           5）對(duì)銷(xiāo)售及宣傳的幫助：
  增強(qiáng)新業(yè)主榮譽(yù)感，抬高項(xiàng)目檔次，為后續(xù)展銷(xiāo)會(huì)提供新聞炒作題材。

5. 項(xiàng)目包裝
1） 宗旨
    設(shè)計(jì)一個(gè)項(xiàng)目包裝方案，突出項(xiàng)目的功能和特性，體現(xiàn)項(xiàng)目標(biāo)志性物業(yè)的形象，使購(gòu)買(mǎi)者獲得心理上的認(rèn)同，更易于接受，并牢牢打入消費(fèi)者的心中。
2） 思路
    根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、項(xiàng)目形象以及市場(chǎng)需求，直接面對(duì)消費(fèi)者，使項(xiàng)目的規(guī)劃、形象和功能通過(guò)具體的形式和特定的表現(xiàn)手法體現(xiàn)出來(lái)。優(yōu)秀的項(xiàng)目包裝，應(yīng)該能完善地體現(xiàn)出項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，形象和功能，并能突出項(xiàng)目的特色和個(gè)性，貼近市場(chǎng)需求，緊抓置業(yè)者的心理。
3） 策略
    作為項(xiàng)目包裝，應(yīng)遵循市場(chǎng)的需求和消費(fèi)者心理，策略上應(yīng)循序漸進(jìn)，具系統(tǒng)性、專(zhuān)業(yè)性和可操作性。一方面要加以重視，增加投入，一方面要具體情況具體分析，力爭(zhēng)以最經(jīng)濟(jì)、最有效的投入切中要害，以達(dá)成項(xiàng)目包裝的宗旨。
4） 項(xiàng)目包裝系列
    凡是構(gòu)成項(xiàng)目的要素，都屬于項(xiàng)目包裝的范疇，針對(duì)該項(xiàng)目的具體情況建議包裝系列包括：項(xiàng)目整體形象包裝、發(fā)展商形象包裝、地盤(pán)包裝、樓盤(pán)名稱(chēng)包裝、運(yùn)用傳播媒介的包裝。
a． 項(xiàng)目整體形象包裝
     通過(guò)新聞媒介、樓書(shū)、戶(hù)外廣告、地盤(pán)工程形象等形成，體現(xiàn)出地理位置優(yōu)越，建筑設(shè)計(jì)一流、園林設(shè)計(jì)一流、發(fā)展商實(shí)力雄厚的高質(zhì)素、高品位、超前意識(shí)的項(xiàng)目整體形象。
b． 樓盤(pán)名稱(chēng)包裝
本項(xiàng)目名稱(chēng)為恒生大廈，應(yīng)該說(shuō)“恒生”二字尚可，但“大廈”太土氣，幾乎是五六年前的講法了，而且大廈泛指寫(xiě)字樓之類(lèi)物業(yè)，與本項(xiàng)目高檔住宅身份亦不相符，因此建議樓名作修改，但考慮到“恒生大廈”已深入人心，在受眾心中已較有印象，因此只做個(gè)別修改，修改名稱(chēng)如下：
恒生俊園   恒生俊廈   恒生華庭   恒生錦苑
   “俊”：“俊朗”，俊杰之意，意指本項(xiàng)目外觀(guān)俊朗，住戶(hù)業(yè)主均是人之俊杰之意。
    華庭：華庭跟本項(xiàng)目定位臻品華宅一脈相承，頓使恒生生輝。
c． 地盤(pán)包裝
注：下次策劃書(shū)提供
d． 傳播媒介運(yùn)用
      項(xiàng)目的地盤(pán)包裝好之后，跟著的就是運(yùn)用傳播介對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝和宣傳。地盤(pán)的包裝，主要針對(duì)地盤(pán)，是相對(duì)靜止的，宣傳面和效率都有限，運(yùn)用傳媒，將項(xiàng)目的包裝以多種形式，多種層次，盡可能高效和廣泛地向外全面宣傳的推廣，系統(tǒng)的、靈活的、專(zhuān)業(yè)的傳媒運(yùn)用，使項(xiàng)目的形象升華到一個(gè)全新的高度和境界，令消費(fèi)者產(chǎn)生怦然驚動(dòng)勸，過(guò)目不忘的心理效應(yīng)，使項(xiàng)目銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)想效果。

———新聞售稿及報(bào)紙廣告的發(fā)布
在項(xiàng)目經(jīng)過(guò)重新包裝定位后,可以作一些適時(shí)的、軟性的、鋪墊式的宣傳。組織一些針對(duì)性的、引導(dǎo)式的新聞繕稿,潛移默化中對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生親切、暗示和超前意念的心理效應(yīng)。組織有創(chuàng)意的、吸引力的高品位的廣告系列,強(qiáng)烈剌激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,全面吸引人潮,創(chuàng)造銷(xiāo)售的氣氛、先機(jī)和轟動(dòng)效應(yīng)。

———制作精美的樓書(shū)
 由于前期所作售樓書(shū)表現(xiàn)形式和內(nèi)容單一，建議重新制作售樓書(shū)，印刷3000本即可。作為高質(zhì)素、高品位的綜合商住高尚物業(yè),敝司建議制作精美、詳實(shí)、清新、脫俗的樓書(shū),把貴項(xiàng)目的基本情況、項(xiàng)目規(guī)劃、建議理念、生活方式、物業(yè)管理等展示出來(lái)。展示出項(xiàng)目的高質(zhì)素、高品位以及美好未來(lái)。這對(duì)高檔次樓盤(pán)尤其重要。

———制作精美的宣傳單張
 在項(xiàng)目市場(chǎng)推廣期和銷(xiāo)售期,派專(zhuān)人長(zhǎng)期廣為派發(fā)宣傳單張,以吸引更多的買(mǎi)家入市,同時(shí)也擴(kuò)大了項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率。

第七部分  銷(xiāo)售模式分析決策

（一）入市時(shí)機(jī)
1、國(guó)家政策環(huán)境觀(guān)點(diǎn)
國(guó)家取消福利分分房制度后，銀行業(yè)全面參與房地產(chǎn)，積極提供個(gè)人購(gòu)房貸款，按揭貸款也增加至8成30年。銀行存款利率一再降低，另外，隨著住房存量補(bǔ)貼，降低房屋交易稅費(fèi)，搞活住房三級(jí)交易市場(chǎng)等有關(guān)政策的相繼出臺(tái)，貴陽(yáng)市居民的購(gòu)房熱潮空前高漲。
但是我們應(yīng)該看到，從國(guó)家宏觀(guān)政策來(lái)看，政府部門(mén)已經(jīng)難以進(jìn)一步推出有利于刺激居民購(gòu)房的重要政策。銀行利率還有上升可能，而居民的收入水平又不可能在短期內(nèi)在幅提高。
2、 區(qū)域性環(huán)境
盡管本項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，但我們應(yīng)看到，作為高層住宅，貴陽(yáng)整個(gè)市場(chǎng)明顯供應(yīng)量大于需求量，價(jià)格亦面臨下跌的可能，種種跡象警示我們項(xiàng)目應(yīng)盡早入市，盡快脫手。

3、 市場(chǎng)供應(yīng)觀(guān)點(diǎn)
貴陽(yáng)市今年高層住宅報(bào)建量高達(dá)100萬(wàn)M2，項(xiàng)目所在地塊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手海恒貴山園、新進(jìn)貴生苑、天恒城市花園、新大陸廣場(chǎng)、龍港國(guó)際中心等剩余總供應(yīng)量在10萬(wàn)M2 左右，另外，即將推出的華城凱旋門(mén)和康泰大廈總供應(yīng)量大約在5萬(wàn)M2，預(yù)計(jì)劃4月中旬正式推出，詳細(xì)資料下階段提供。

4、 結(jié)論
鑒于以上分析，故我司建議本項(xiàng)目盡快辦齊證照，前期一個(gè)月作為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)炒作期，正式推廣在工程完成地下基礎(chǔ)和證照齊全時(shí)再推，時(shí)間從4月中下旬——6月底為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)炒作期，7月初開(kāi)始為正式推廣期（具體銷(xiāo)售階段劃分見(jiàn)62頁(yè)）。

（二）整合營(yíng)銷(xiāo)模式
“整合營(yíng)銷(xiāo)”是近年來(lái)在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中提出的新概念，即房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是對(duì)所有影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售結(jié)果的因素和在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的推廣方法進(jìn)行綜合分析，作出合理安排的營(yíng)銷(xiāo)方式。在產(chǎn)品的銷(xiāo)售往往不再是產(chǎn)品的直接銷(xiāo)售，產(chǎn)品的推廣往往也不再是產(chǎn)品性能的直接推廣，產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)往往是對(duì)客戶(hù)的潛在需求的把握和喚醒�？蛻�(hù)的多樣性和客戶(hù)需求的多樣性，要求我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中必須利用多種手段的組合達(dá)到銷(xiāo)售的目的。
對(duì)于本案的整合營(yíng)銷(xiāo)，主要應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：
（1） 匯明地產(chǎn)公司的品牌形象包裝。作為開(kāi)發(fā)商的匯明地產(chǎn)品牌形象直接影響著目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買(mǎi)力。因此在物業(yè)的推廣過(guò)程中一定要設(shè)立公司品牌核心概念，因?yàn)槠放剖菍?duì)產(chǎn)品的全方位體驗(yàn)，它容易被大眾認(rèn)同，不容易被模仿，更易增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心。
（2） 項(xiàng)目工程進(jìn)度最直接的影響業(yè)主，目標(biāo)客戶(hù)的信心。因而建設(shè)公司在項(xiàng)目過(guò)程進(jìn)度及自身形象上都要加以重視，形象工程是直接影響銷(xiāo)售的一個(gè)重要因素。
（3） 物業(yè)管理是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工作的一個(gè)繼續(xù)，是品牌工作的補(bǔ)充，售后服務(wù)質(zhì)量的好壞，關(guān)系到物業(yè)的升值潛力，后期物業(yè)的銷(xiāo)售狀況，同樣是品牌形象的表現(xiàn)。聘請(qǐng)知名物管顧問(wèn)，建立成熟物管公司是營(yíng)銷(xiāo)中不可缺少的部分。
（4） 售樓處和售樓人員的形象包裝。這些因素是客戶(hù)最直接了解到的因素。他們代表的是公司及物業(yè)的形象。

(三)行銷(xiāo)渠道
我們銷(xiāo)售物業(yè)就得把各種有關(guān)物業(yè)的信息告知給目標(biāo)客戶(hù)，我們可以進(jìn)行直接的或間接的告知客戶(hù)，在告知過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各種途徑就叫行銷(xiāo)渠道。簡(jiǎn)而言之行銷(xiāo)渠道就是將物業(yè)信息傳播給消費(fèi)者的各種通路。它是我們營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。行銷(xiāo)渠道的選擇正確與否將直接影響整個(gè)盤(pán)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。根據(jù)本案實(shí)際情況，現(xiàn)擬選擇如下渠道：
1、現(xiàn)場(chǎng)直銷(xiāo)。這是一種最為直接和有效的銷(xiāo)售渠道，在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中是必不可少的。即是與客戶(hù)面對(duì)面的直接推銷(xiāo)，客戶(hù)疑問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)解答，這種方式的成功率較高。
2、DM派發(fā)。DM是一種郵政廣告，多為單張形式出現(xiàn)，可以?shī)A報(bào)派送，針對(duì)性郵寄和現(xiàn)場(chǎng)派送。這種方式針對(duì)區(qū)域型客戶(hù)作用相當(dāng)大。在目標(biāo)客戶(hù)較為明確，活動(dòng)范圍相對(duì)集中，區(qū)域采用這種方式可以達(dá)到意想不到的效果。
3、耳語(yǔ)傳銷(xiāo)。這里的“傳銷(xiāo)”是指?jìng)鞑ヤN(xiāo)售。這種方式要求物業(yè)要有較好的形象、高質(zhì)量的服務(wù)，樹(shù)立良好的口碑，利用已購(gòu)客戶(hù)或意向型客戶(hù)向親朋好友散布物業(yè)信息，促成其購(gòu)買(mǎi)。我們做十則廣告，也許還不如已購(gòu)戶(hù)的一句贊賞的話(huà)語(yǔ)。
4、電話(huà)銷(xiāo)售。這種方式一般以輔助形式出現(xiàn)。針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的電話(huà)方式向其宣傳物業(yè)情況，令其對(duì)物業(yè)有初步印象。也可抓住那些知道物業(yè)信息，但尚在猶豫的客戶(hù)。也可利用電話(huà)追蹤已來(lái)看房顧客，促成其成交。
5、樣板房展示。樣板房可將物業(yè)信息最直觀(guān)的展現(xiàn)在客戶(hù)面前。物業(yè)的許多優(yōu)點(diǎn)都可在客戶(hù)面前展露無(wú)遺，且可利用裝修的技巧彌補(bǔ)物業(yè)結(jié)構(gòu)上的不足。樣板房還可給客戶(hù)賓至如歸的感覺(jué)，加深客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望，令其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。
6、異地展銷(xiāo)。在目標(biāo)客戶(hù)群集中地區(qū)和目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)常出沒(méi)地區(qū)，如高檔酒店、食肆和娛樂(lè)場(chǎng)所，將項(xiàng)目以較為直接的方式向客戶(hù)展示，營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛，加大宣傳力度。
7、廣告推銷(xiāo)。物業(yè)絕大多數(shù)信息都是通過(guò)廣告宣傳來(lái)告知客戶(hù)的，這是任何一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目最主要的行銷(xiāo)渠道，也是本案行銷(xiāo)的重頭戲。具體分為戶(hù)外廣告、報(bào)刊雜志廣告、電臺(tái)廣告、電視廣告，Internet網(wǎng)上廣告等。
通過(guò)以上各種渠道我們基本上可將物業(yè)各種信息傳播給大眾，令其對(duì)本案充分了解。并在不斷重復(fù)的記憶中強(qiáng)化共對(duì)本案各項(xiàng)賣(mài)點(diǎn)的認(rèn)可。對(duì)于本案，采用以上各種信息傳播通路完全可以達(dá)到我們的信息傳播期望值，俚為了節(jié)約開(kāi)支，控制成本，我們可以在實(shí)際操作過(guò)程中，依據(jù)市場(chǎng)反映情況，減免部分行銷(xiāo)渠道。

第八部分  銷(xiāo)售階段設(shè)計(jì)與目標(biāo)分析決策

一、銷(xiāo)售階段設(shè)計(jì)
本案工程貴司暫定銷(xiāo)售周期最長(zhǎng)不超過(guò)18個(gè)月，因而根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)實(shí)際情況，未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展方向，我們把項(xiàng)目的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期化分為以下幾個(gè)階段。
籌備期：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃，明確營(yíng)銷(xiāo)推廣的總體思路和策略，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣實(shí)施組強(qiáng)，作出初步安排和計(jì)劃，通過(guò)售樓中心和工地現(xiàn)場(chǎng)的建設(shè)包裝，樹(shù)立樓盤(pán)初步信息，反饋市場(chǎng)信息。
引銷(xiāo)期： (分為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期和開(kāi)盤(pán)期) 通過(guò)對(duì)樓盤(pán)綜合形象的樹(shù)立和推廣，提高樓盤(pán)市場(chǎng)知名度，向公眾灌輸項(xiàng)目的主題思想，了解市場(chǎng)反應(yīng)，市場(chǎng)實(shí)際需求，檢討價(jià)格策略和推廣策略。針對(duì)市場(chǎng)的不同需求，以針對(duì)性的“賣(mài)點(diǎn)”進(jìn)行推廣。引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注和認(rèn)同。核對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的劃分，針對(duì)“賣(mài)點(diǎn)”制定更有針對(duì)性的推廣策略。
強(qiáng)銷(xiāo)期：針對(duì)已對(duì)樓盤(pán)形成初步認(rèn)同的消費(fèi)者。通過(guò)樣板房參觀(guān)活動(dòng)，業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，通過(guò)對(duì)工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、物業(yè)管理、會(huì)所設(shè)施、企業(yè)文化等綜合宣傳，進(jìn)一步強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)同感，促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的完成。
續(xù)銷(xiāo)期：針對(duì)消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)認(rèn)為存在的問(wèn)題，通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)，作針對(duì)性的宣傳銷(xiāo)售。
清盤(pán)期：在樓盤(pán)銷(xiāo)售尾期，對(duì)樓盤(pán)的環(huán)境實(shí)景加以報(bào)導(dǎo)宣傳，對(duì)開(kāi)發(fā)商實(shí)力加以肯定。聘請(qǐng)知名物業(yè)顧問(wèn)公司加盟物業(yè)管理，擴(kuò)大物業(yè)管理公司宣傳力度，最終完成項(xiàng)目清盤(pán)。
二、銷(xiāo)售階段劃分
2001.4.1—2001.5.30     籌備期
2001.6.1—2001.7.1    內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期
2001.7.2—2001.10.30   開(kāi)盤(pán)期
2001.11.1—2002.3.30   強(qiáng)銷(xiāo)期
2002.4.1—2002.6.30 續(xù)銷(xiāo)期 
2002.7.1—2002.9.30   清盤(pán)期

2001.4.1—2001.5.30   籌備期
任務(wù)：入市策略擬定，相關(guān)資料準(zhǔn)備，辦理入市手續(xù)
工作重點(diǎn)：
1、 建筑設(shè)計(jì)定案
2、 園林景觀(guān)定案
3、 會(huì)所項(xiàng)目定案
4、 藝術(shù)大堂定案
5、 行銷(xiāo)策略定案
6、 研究市場(chǎng)實(shí)時(shí)情況
7、 召開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議
8、 擬定公開(kāi)（PR）或促銷(xiāo)（SP）計(jì)劃
9、 確定產(chǎn)品推廣的造勢(shì)活動(dòng)
10、 售樓資料（戶(hù)型圖、售樓書(shū)、認(rèn)購(gòu)須知、價(jià)格表、項(xiàng)目說(shuō)明、貸款利率表等）準(zhǔn)備齊備
11、 公關(guān)活動(dòng)籌備定案及實(shí)施
12、 接待中心及樣板房設(shè)計(jì)制作
13、 炒作項(xiàng)目特色
14、 廣播搞制作
15、 電視廣告制作
16、 報(bào)紙廣告制作
17、 銷(xiāo)售人員招聘與培訓(xùn)
18、 現(xiàn)場(chǎng)POP設(shè)計(jì)
19、 確定銷(xiāo)售組織架構(gòu)
20、 工地圍墻設(shè)計(jì)制作
21、 路牌廣告制作發(fā)布，引起注意，吸引客戶(hù)
22、 車(chē)身廣告制作發(fā)布
23、 模型廠(chǎng)家定案制作

2001.6.1 —2001.7.1  內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期
任務(wù)：
1、 散布擴(kuò)大知名度
2、告知業(yè)界與媒體造成耳語(yǔ)傳播
3、攔截其他競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)客源
4、極力塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)消費(fèi)者一窺究竟的欲望
工作重點(diǎn)：
1、 對(duì)來(lái)客散播耳語(yǔ)，使客戶(hù)介紹客戶(hù)，以醞釀待購(gòu)客戶(hù)群體
2、 公開(kāi)前的引導(dǎo)，以使目標(biāo)客戶(hù)停止購(gòu)買(mǎi)周邊同質(zhì)樓盤(pán)
3、 預(yù)收訂金，而于公開(kāi)發(fā)售當(dāng)日于現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)足首期款，簽定購(gòu)房合同，形成公開(kāi)當(dāng)日購(gòu)買(mǎi)熱潮
4、 報(bào)紙廣告定案刊出
5、 電視、電臺(tái)廣告定案播出
6、 先期海報(bào)散發(fā)
7、 商品房預(yù)售許可證辦理完成
8、 售樓現(xiàn)場(chǎng)制作完成
9、 銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)
10、 公關(guān)活動(dòng)具體實(shí)施

2001.7.2—2001.10.30    開(kāi)盤(pán)期
任務(wù)：
1、 一舉豐收前期醞釀成果，造成現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)人氣旺盛的局面
2、 將銷(xiāo)售成績(jī)迅速公布于眾，震撼目標(biāo)客戶(hù)，誘發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望
3、 配合公關(guān)活動(dòng)聚積人氣
工作重點(diǎn)：
1、 收集客戶(hù)資料及聯(lián)絡(luò)以往記載客戶(hù)，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，并檢討客戶(hù)反應(yīng)以修正銷(xiāo)售及廣告路線(xiàn)
2、 模型進(jìn)場(chǎng)，備齊各種銷(xiāo)售資料
3、 反復(fù)講習(xí)銷(xiāo)售教材及答客問(wèn)
4、 所有廣告媒體量達(dá)到高峰，隆重公開(kāi)本項(xiàng)目
5、 通知已繳訂金的客戶(hù)到售樓現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)足首期款，簽購(gòu)房合同
6、 價(jià)格表上市
7、 樣板房制作完成（根據(jù)售樓部面積大小決定是否制作）

2001.11.1—2002.3.30  強(qiáng)銷(xiāo)期
任務(wù)：
1、加強(qiáng)客戶(hù)介紹
2、舉辦各種業(yè)主活動(dòng)，利用客戶(hù)耳語(yǔ)推廣
工作重點(diǎn)：
1、 客戶(hù)追蹤
2、 戶(hù)外媒體再加強(qiáng)
3、 電臺(tái)、電視廣告頻數(shù)加大
4、 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控及炒作
5、 針對(duì)所有客戶(hù)，大量使用各種媒體
6、 針對(duì)銷(xiāo)售情形，分析市場(chǎng)，修正廣告
7、 利用已訂客戶(hù)介紹客戶(hù)，并積極追蹤，促成成交
8、 報(bào)紙廣告更具針對(duì)性，賣(mài)點(diǎn)更為突出
9、 舉行封頂儀式，增加客戶(hù)信心及公司聲譽(yù)

2002.4.21—2002.6.30  續(xù)銷(xiāo)期
任務(wù)：
1、 針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)集中區(qū)域加強(qiáng)海報(bào)派夾
2、 電話(huà)追蹤有望客戶(hù)
3、 加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工作
工作重點(diǎn)：
1、 延續(xù)銷(xiāo)售氣勢(shì)
2、 過(guò)濾客戶(hù)資料，追蹤客戶(hù)，掌握回籠客戶(hù)
3、 持續(xù)跟催補(bǔ)足及簽約
4、 研討未售出戶(hù)型的原因，調(diào)整廣告媒體戰(zhàn)略
5、 舉行會(huì)所及空中花園落成儀式，加大環(huán)境宣傳
6、 繼續(xù)發(fā)動(dòng)客戶(hù)介紹客戶(hù)
7、 舉辦質(zhì)量促銷(xiāo)活動(dòng)

2002.7.1—2002.9.30  清盤(pán)期
任務(wù)：
1、 清理尾盤(pán)
2、 安排物業(yè)管理公司進(jìn)場(chǎng)
3、 做好交房工作
工作重點(diǎn)：
1、 開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議，研究滯銷(xiāo)樓盤(pán)對(duì)策
2、 調(diào)整媒體宣傳方式，重點(diǎn)攻擊
3、 加大項(xiàng)目實(shí)景形象，公司品牌形象的宣傳力度
4、 在會(huì)所內(nèi)舉辦大型社區(qū)文化活動(dòng)，引導(dǎo)物業(yè)公司進(jìn)場(chǎng)
5、 加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工作
6、 準(zhǔn)備交房資料，確定交房具體時(shí)間
7、 核準(zhǔn)項(xiàng)目實(shí)物與前期承諾是否有矛盾之處
8、 做好交房工作，并加大宣傳力度，讓未買(mǎi)房者堅(jiān)定信心
9、 做好與物業(yè)公司的交接準(zhǔn)備
10、 做好與物業(yè)公司的交接工作